一、为什么90%的互联网公司在第三年掉队？
多数团队把“规划”误当成“预算+口号”。真正有效的规划必须回答三个问题：
- 我们到底在解决谁的什么痛点？
- 三年后市场会变成什么样？
- 如果巨头也做同样的事，我们还能剩什么护城河？
二、市场洞察：从“感觉”到“数据”
1. 用TAM-SAM-SOM模型量化机会
先算总可服务市场（TAM），再拆可获取市场（SAM），最后落到短期可操作市场（SOM）。 举例：一家做跨境SaaS的小团队，TAM是全球200万家中小出口商，SAM是英语系国家80万家，SOM则是第一年能触达的5万家。
2. 五力分析升级版：加入“平台依赖度”
除了波特五力，再加一条“对超级平台的依赖度”。 如果获客80%来自抖音电商，那么抖音政策变化就是第六力。
三、用户锁定：从“画像”到“场景”
别再只做静态画像，把用户放进时间轴：
- 触发需求的那一刻（例如凌晨2点刷到短视频）
- 对比决策的72小时（加购、看评测、问客服）
- 使用后的第30天（是否愿意续费或推荐）
把每一环的数据埋点补齐，才能知道规划里该强化哪一步。
四、业务闭环：让增长可以“自我造血”
1. 北极星指标≠虚荣指标
北极星必须是“用户价值与公司收入正相关”的指标。 例如： - 内容平台：单用户日均有效阅读时长 - 工具SaaS：单个 workspace 月活跃成员数
2. 飞轮设计模板
| 飞轮环节 | 关键动作 | 数据验证 |
|---|---|---|
| 获客 | 短视频投放+SEO长尾词 | CPA<30元 |
| 激活 | 新用户7天内完成3次核心功能 | 激活率>40% |
| 留存 | 30天社群打卡+积分商城 | 次月留存>60% |
| 变现 | 会员分层+增值插件 | ARPU年增长>50% |
| 推荐 | 双向奖励裂变 | K因子>0.3 |
五、资源分配：把子弹用在“可复利”的地方
每年预算拆成三层漏斗：
- 70%投入已被验证的ROI>1的渠道
- 20%投入“可能颠覆”的新场景（如AI生成内容）
- 10%作为战略储备，用于政策或技术突变
记住：砍掉所有无法数据归因的“品牌曝光”，除非你是字节跳动。
六、组织配套：让战略落到周报里
1. OKR不是KPI的换皮
真正的O必须“如果达成，公司估值能翻倍”。 例： O：把北美市场月经常性收入从10万美元提升到100万美元 KR1：签约3家年框>10万美元的渠道伙伴 KR2：上线本地化支付，使转化率提升30%
2. 建立“战略-战术-执行”三层例会
- 月度战略会：只讨论假设验证结果，不聊细节
- 双周战术会：同步资源冲突，砍掉低优先级项目
- 每周执行会：用看板解决阻塞，15分钟结束战斗
七、风险对冲：提前写好“Plan B”
把风险按概率×影响打分，>15分的必须提前准备：
| 风险事件 | 概率 | 影响 | 预案 |
|---|---|---|---|
| 苹果隐私政策再收紧 | 60% | 获客成本翻倍 | 自建DMP+零一方数据 |
| 云厂商涨价30% | 40% | 毛利率降5% | 多云部署+长期合约锁价 |
| 核心人才被挖 | 30% | 产品延期2个月 | 期权回购+竞业协议 |
八、案例拆解：一家A轮SaaS的三年路线图
背景：做跨境电商ERP，年ARR 200万美元，团队50人。
第一年：单点打透 - 目标市场：亚马逊北美精品卖家 - 北极星：单店铺月GMV增长>20% - 关键动作：上线AI补货算法，签约10家年GMV>1000万美元的标杆客户
第二年：横向扩展 - 新增沃尔玛、Shopify渠道 - 推出“财务+供应链”一体化模块，ARPU提升50% - 建立渠道体系，渠道贡献收入占比30%
第三年：生态占位 - 开放API，吸引200家ISV入驻 - 推出金融服务，利息收入占整体20% - 启动东南亚本地化，复制北美打法
九、常见坑位提醒
- 把“规划”写成PPT艺术：没有数据验证的假设都是故事会
- 迷信“大而全”：资源分散导致每个战场都打不赢
- 忽视政策窗口：在线教育、互联网金融的教训就在眼前
十、下一步行动清单
- 本周内完成TAM-SAM-SOM测算，发邮件给全员
- 下周五前选出北极星指标，并砍掉与之无关的OKR
- 30天内跑完一次最小可行性飞轮，拿到首批数据
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