为什么要做超市竞争对手分析？
很多老板以为只要把货摆满、价格压低就能赢，结果开业三个月就被隔壁连锁超市“秒杀”。**竞争对手分析不是选做，而是生存必需**。它能告诉你：顾客为什么去别人那里、对手毛利点在哪、你还有没有错位空间。
超市竞争对手分析怎么做？
1. 划定“3公里核心战场”
先问自己：顾客步行或骑车十分钟内，能到几家超市？用地图工具圈出范围，**把3公里内所有便利店、社区超市、大卖场全部列成清单**。别嫌麻烦，漏掉一家就可能漏掉一个客群。
2. 建立“五维数据表”
把每家对手的信息拆成五个维度填进Excel：
- **商品结构**：SKU数、进口商品占比、生鲜面积
- **价格带**：日常售价、促销价、会员价
- **动线设计**：入口、堆头、收银台数量
- **营销活动**：档期频率、爆品选择、线上社群玩法
- **服务差异**：是否24小时、是否提供宰杀、是否可线上下单
做完横向对比，一眼就能看到谁在高价收割、谁在低价引流。
3. 蹲点+暗访：拿到真实客流数据
周末蹲门口两小时，记录**进店人数、提袋率、平均客单价**。再用暗访法买三样东西：促销品、常规品、高毛利品，对比价格标签与收银小票，看看对手有没有“暗涨”。
4. 拆解对手的供应链
问自己：对手为什么能把草莓卖到9块9？
答案往往藏在供应链。通过招聘网站查他们采购岗的JD，能推测直采比例；再去当地批发市场问档口，就能知道谁在给对手供货。**找到源头，才能复制或绕开**。
超市竞争策略有哪些？
错位选品：避开正面价格战
大卖场靠规模把牛奶做到全网最低，你就别跟。把货架腾给**本地小众乳品、无添加酸奶、儿童奶酪棒**，用差异化锁住年轻妈妈。记住：**顾客不是买便宜，而是买“值得”**。
高频带低频：用生鲜做流量引擎
生鲜是最高频的品类，但毛利低。做法是把**蔬菜、水果、鲜肉**做成爆款，每天限量秒杀，把人引进来，再用**粮油、日化、零食**做利润回填。数据显示，**生鲜区每增加1%客流，可带动全店3.8%销售增长**。
会员日+社群锁客
对手做全场8折，你就做**会员日指定品类5折+双倍积分**。同时把顾客拉进微信群，每天20:00发次日特价菜，**提前截流**。实测一个300人社群，可贡献门店15%的平日销售。
夜间经济：延长营业时间
社区超市晚9点后客流骤降，但加班族、夜宵人群需求仍在。**延长到24:00，增加关东煮、烤肠、便当**，毛利率高达45%。一家60平小店，夜间销售可占全天20%。
线上小程序：把对手的客户抢回来
用微信小程序做**次日达+到店自提**，把SKU从线下2000扩展到线上8000。对手没有的母婴、宠物、进口零食，你都能卖。**线上下单，线下取货，顺手再买瓶酱油**，客单价立刻提升。
如何持续监控对手？
建立“竞争雷达”机制：
- 每周三巡店一次，拍照更新价格标签
- 每月做一次神秘顾客，记录服务变化
- 每季度复盘对手财报（连锁品牌可查招股书）
把数据沉淀成表格，**三个月就能看出对手的节奏和短板**。
常见误区：别踩的三个坑
坑1：只看价格，不看价值 对手鸡蛋2.99元/斤，你也跟进，结果损耗飙升。其实顾客更在乎新鲜度，**把破损率降到0.5%，比便宜3毛更有吸引力**。
坑2：盲目扩大SKU 看到对手卖网红气泡水，就一口气进20个口味，结果周转天数飙到90天。**先小批量试销，周转<30天再加码**。
坑3：忽视线上评价 对手在美团有2000条评价，4.8分；你只有200条，4.3分。**每天邀请10位顾客写评价，30天就能把分拉到4.7**，搜索排名立刻上升。
实战案例：60平社区店如何逆袭连锁巨头
背景：店开在小区门口，对面200米有家全国连锁超市，面积2000平。
打法：
- **错位选品**：不卖常温奶，专做低温鲜奶+小众酸奶，SKU仅80个，周转4天
- **社群预售**：每天22:00在群里接龙次日蔬菜，早上7:00到货，损耗从15%降到3%
- **夜间场景**：延长到24:00，增加烤鸡腿、饭团，夜间销售占比25%
- **会员日**：每月8号，会员全场88折+免费洗车券，当月新增会员600人
三个月后，日均销售从8000元涨到18000元，**坪效是对手的3倍**。
下一步行动清单
把今天学到的内容拆成四步，今晚就能动手：
- 打开地图，圈出3公里内所有超市，建表
- 选3家最强对手，周末蹲点2小时，记录客流
- 拉一个50人种子顾客群，测试蔬菜预售
- 下月8号做第一场会员日，提前一周发海报
做完这四步，你就拥有了**可复制的竞争情报系统**，而不是拍脑袋决策。
评论列表