零售行业分析指标有哪些？一张图看懂核心维度
零售人每天被“销售额、客单价、库存周转”包围，到底哪些指标才是老板真正关心的？下面用问答形式拆解。
1. 销售类指标：到底看“金额”还是“数量”？
销售额（Sales Revenue）：反映门店吸金能力，但只看金额会掩盖结构问题。
销售量（Sales Volume）：揭示商品受欢迎程度，可与销售额交叉验证是否靠提价拉动增长。
件单价（IPT）：单件商品平均售价，公式＝销售额÷销售量，快速判断价格带健康度。
2. 顾客类指标：为什么会员贡献率比客流更重要？
客流量（Traffic）：进店人数，是“漏斗”最上层。
转化率（CVR）：成交人数÷客流量，衡量导购与陈列效率。
会员贡献率：会员销售额÷总销售额，>60%代表私域基本盘稳固。
自问：客流下滑但转化率提升，门店该高兴还是担忧？答案：若会员占比同步提升，说明精准运营见效，可继续深耕老客。
3. 商品类指标：库存天数多少算安全？
库存周转天数（DOS）：平均库存÷日均销售成本，服装行业45天以内算健康。
售罄率（Sell-through）：期间销量÷期间进货量，>80%代表订货模型精准。
缺货率（OOS Rate）：缺货SKU÷总SKU，>5%就会直接损失销售。
排列对比：
- 高售罄+高缺货：订货保守，需补单。
- 低售罄+高库存：价格带错位，应促销清货。
4. 财务类指标：毛利率和毛利额谁说了算？
毛利率（Gross Margin）：毛利÷销售额，反映定价与采购能力。
毛利额（Gross Profit）：销售额－销售成本，真正贡献利润池。
费用率（Expense Ratio）：期间费用÷销售额，>25%就要警惕人效与租金。
如何提升门店坪效？七步落地打法
坪效＝销售额÷营业面积，是零售人KPI里的“硬通货”。以下七步环环相扣，可直接抄作业。
Step1 热力图诊断：30分钟找出死角
用POS系统导出每个货架的销售额，生成热力图。
红色区域：高销高毛利，保持陈列丰满。
蓝色区域：低销低毛利，立即调整SKU或改为体验区。
自问：蓝色区域是否一定撤柜？答案：若该区域能带动关联销售（如童装区带动妈妈咖啡），可保留并优化组合。
Step2 SKU瘦身：砍掉20%长尾
用ABC分析法：
- A类：销售额占70%，保留并给到黄金位置。
- B类：占25%，维持但减少面位。
- C类：占5%，直接清退或线上专供。
案例：某美妆集合店砍掉120个动销<3次的口红色号后，坪效提升18%。
Step3 时段运营：把“闲时”变“钱时”
提取一周客流曲线，发现14:00-16:00为低谷。
打法：
- 推出“下午茶套餐”捆绑高毛利小食。
- 导购轮班做直播，线下展示+线上成交，闲时贡献率从4%提到11%。
Step4 场景化陈列：让顾客多走3米
利用“磁石点”原理：
- 入口处放季节爆款，吸引驻足。
- 收银台周边放冲动型小件，客单价提升8%-12%。
注意：动线长度每增加1米，顾客停留时间增加20秒，可多做关联搭配。
Step5 导购人效：用数据而非感觉排班
计算人效＝销售额÷导购工时，低于均值20%的班次直接合并。
再按连带率（Items per Transaction）给导购分星级：
- 五星：连带率>2.5，排黄金时段。
- 一星：连带率<1.5，安排培训或支援仓拣。
Step6 线上导流：小程序预约到店
设置“到店试穿返券”活动，小程序预约用户平均停留时长增加30%，且退货率下降40%。
关键数据：预约用户客单价是非预约用户的1.6倍。
Step7 动态定价：一天两价清库存
对高库存SKU设置“上午原价+下午9折”闪促，利用价格敏感度差异。
监控指标：促销时段的折扣渗透率（折扣销量÷总销量），控制在30%以内可保利润。
常见误区快问快答
Q：坪效越高越好吗？
A：若通过过度打折实现，毛利率跌破底线，反而吞噬利润。
Q：小店也要做热力图吗？
A：50㎡以内可用肉眼观察+手工记录，同样能发现死角。
Q：线上销售算进坪效吗？
A：行业惯例只统计线下成交，但可单独计算“全渠道坪效”用于内部对标。
把以上指标与动作做成周更仪表盘，门店每周只需15分钟复盘，就能持续拉升坪效，让每一平方都长出利润。
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