一、煤炭贸易流程怎么走？从询价到结算的完整链路
很多刚入行的朋友问：煤炭贸易流程怎么走？其实，只要抓住“询、签、检、运、结”五个字，就能快速梳理出一条清晰链路。
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1. 询价与比价：锁定货源
- 多渠道比价：矿口直采、港口平仓、贸易商分销，三种渠道价格差异可达30-50元/吨。
- 指标确认：收到基低位发热量、全硫、挥发分、灰熔点四项指标必须写进首封询价邮件。
2. 合同签订：把风险写进条款
- 数量条款：±10%溢短装是港口惯例，矿口直发建议锁定±5%。
- 质量奖惩：每低100大卡扣款10元/吨，每高0.1%硫分扣款5元/吨，写清公式避免扯皮。
- 不可抗力：把“因环保检查导致停产”明确列为不可抗力，可减少70%的违约纠纷。
3. 第三方检验：谁来采样说了算
行业默认CCIC或SGS做第三方，采样地点决定最终数据：
- 矿口采样：数据最贴近生产，但运输过程热值会掉。
- 港口船舱采样：买卖双方都能接受，是目前主流。
- 目的港采样：买家话语权最大，但容易因滞期费产生新矛盾。
4. 物流组织：铁运、汽运、水运怎么选
| 运输方式 | 吨公里成本 | 时效 | 适合场景 |
|---|---|---|---|
| 铁路 | 0.12-0.15元 | 3-7天 | 长距离、大运量 |
| 公路 | 0.35-0.45元 | 1-2天 | 短倒、应急补库 |
| 水运 | 0.05-0.08元 | 7-15天 | 沿海、沿江大电厂 |
5. 结算与融资：信用证还是托盘
- 信用证：外资电厂偏爱，银行审单严格，单据不符点扣款常见。
- 托盘贸易：国企托盘月息0.9%-1.2%，适合中小贸易商快速周转。
- 银行承兑：贴现利率3.5%-4.5%，比托盘低一半，但需核心企业担保。
二、煤炭贸易风险有哪些？把隐形炸弹拆给你看
煤炭贸易风险有哪些？一句话：“看得见的是价格波动，看不见的是政策、环保、资金连环雷。”
1. 价格风险：一天跌掉全年利润
- 指数挂钩陷阱：QHD Q5500指数每跌10元，北方港平仓价同步下跌8-12元，合同若签“指数-20”则风险全在卖方。
- 期货对冲：在ZC主力合约做卖出套保，每吨锁定20-30元利润，但需追加保证金。
2. 政策风险：一纸文件改变流向
- 进口煤限制：2023年4月澳洲煤恢复通关，华南电厂立刻下调国内煤采购价30元/吨。
- 环保检查：山西某县因空气质量排名倒数，一夜之间关停15座洗煤厂，已签合同无法履约。
3. 质量风险：化验差一个点，索赔上百万
- 热值虚高：矿口化验6300大卡，到港再检只有6100大卡，5000吨货直接损失10万元。
- 硫分超标：华南某电厂因收到基硫分超0.8%，整船退货，滞期费+违约金高达200万元。
4. 资金风险：托盘爆仓与银行抽贷
- 托盘爆仓：煤价下跌15%，托盘方要求追加保证金，否则强行平仓，中小贸易商一夜出局。
- 银行抽贷：某股份制银行对煤炭贸易行业授信收紧，提前收回流动资金贷款，导致资金链断裂。
5. 运输风险：车皮计划与极端天气
- 铁路计划：太原局每日批车不足申请量的60%，抢不到车皮就得走汽运，成本陡增。
- 台风封航：2023年7月“泰利”台风导致广州港封航4天，滞期费每吨每天1.2元，一条5万吨船损失24万元。
三、实战问答：把最关心的问题一次说透
Q1：第一次做进口煤，如何快速判断能否赚钱？
A：用“到岸成本倒推”三步法：
- 华南港口销售价-港杂费-财务费=可接受到岸成本。
- 可接受到岸成本-海运-保险=可接受FOB价。
- 对比澳洲纽卡斯尔FOB报价，若价差≥15元/吨即可进场。
Q2：环保检查越来越严，怎样提前锁定合规货源？
A：做“三证一报告”尽调：
- 采矿许可证：剩余有效期≥3年。
- 安全生产许可证：在有效期内且年审合格。
- 环评批复：包含洗煤、储煤环节。
- 煤质月报：最近三个月硫分、灰分稳定。
Q3：托盘资金利息太高，有没有低成本替代方案？
A：试试“银行+保理”组合：
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- 用国有大行开具国内信用证给上游矿方，上游贴现成本3.2%。
- 下游电厂确认应收账款后，找商业保理公司做有追保理，融资利率4.5%。
- 综合成本比传统托盘低40%，且不占银行授信敞口。
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