一、客源画像：先问“谁来住”，再问“怎么来”
**自问：我的饭店到底在吸引哪一类游客？** **自答：把OTA后台订单拆成三张表——地域、年龄、出行目的，就能一眼看出“黄金客群”。** - **地域维度**：长三角自驾客占比超四成，意味着高铁站与高速口广告要同步投放。 - **年龄维度**：90后亲子家庭平均连住2.6晚，提前30天下单，可针对性推出“住两晚送儿童乐园门票”。 - **出行目的**：商务会议客平均房价高但停留短，周末几乎为零，可反向利用空置会议室做“城市快闪沙龙”，把工作日设施在周末二次变现。 ---二、动态定价：用“价格弹性”替代“固定折扣”
**自问：为什么隔壁酒店同档次房型比我贵20%还满房？** **自答：他们用了动态收益管理系统，把价格拆成“基础价+场景溢价+库存压力系数”。** 1. **基础价**：参考过去三年同期平均房价，剔除疫情极端值。 2. **场景溢价**：樱花季、演唱会、马拉松等事件提前60天锁定溢价区间，**最高可上浮35%**。 3. **库存压力系数**：当剩余房量<10%且未来三天无新增订单时，自动降价8%—12%截流价格敏感型用户。 ---三、内容营销：把“卖房间”升级为“卖场景”
**自问：短视频拍了半年，为什么播放量卡在5000？** **自答：用户要的不是“房间介绍”，而是“住进风景里的24小时生活提案”。** - **早餐场景**：拍厨师长在露台现磨咖啡，背景是湖面日出，**点赞率提升3倍**。 - **亲子场景**：记录小朋友在草坪捉昆虫，父母躺椅看书，评论区80%在问“这是哪家酒店”。 - **商务场景**：拍会议室秒变直播间，主播边开会边俯瞰城市夜景，吸引MCN机构包栋合作。 ---四、会员裂变：把“一次性住客”变成“分销员”
**自问：老带新活动做了三期，为什么复购率只涨2%？** **自答：没有把“住后三天”的黄金时间利用起来。** 1. **住后24小时**：推送“晒图返现”小程序，**返现金额=房价5%**，直接微信零钱到账。 2. **住后72小时**：邀请好友下单，好友立减50元，邀请人得100元客房抵用券，**裂变率可达1:7**。 3. **住后7天**：针对未分享用户推送“二次入住+SPA”套餐，**转化率提升18%**。 ---五、异业合作：把“饭店房间”嵌入“目的地套餐”
**自问：本地旅行社、景区、餐厅都在做套餐，如何脱颖而出？** **自答：用“时间换空间”，把闲置资源打包成限时限量联名产品。** - **景区合作**：工作日白天景区客流低，饭店与其联合推出“门票+下午茶+延时退房”套餐，**景区得流量，饭店得口碑**。 - **航空公司合作**：红眼航班乘客需凌晨入住，推出“0点入住+12点退房”按小时计费房，**提高深夜时段RevPAR**。 - **新能源车品牌合作**：在充电桩旁设置“车主专享楼层”，赠送精洗服务，**吸引高净值自驾客**。 ---六、淡季营销：把“空房”变成“流量入口”
**自问：每年11月到次年2月入住率跌破30%，只能降价吗？** **自答：降价是最低效的手段，把空房改造成“可售卖的体验空间”才是正解。** 1. **城市微度假**：把周末房价拆成“房间+剧本杀+夜宵”三段式产品，**本地客占比从12%升至47%**。 2. **长租办公**：与共享办公品牌合作，把空置楼层改造成“湖景工位”，**日租199元含咖啡**，吸引自由职业者。 3. **宠物友好**：推出“带狗入住”主题月，赠送宠物摄影服务，**小红书话题浏览量破百万**。 ---七、数据复盘：用“周维度”替代“月维度”
**自问：为什么营销方案执行后效果总被“平均数”掩盖？** **自答：把数据切成“周”来看，才能看到真实波动。** - **流量维度**：对比每周一与每周五的搜索热度，发现周五搜索量激增300%，可提前在周三加大投放。 - **转化维度**：把OTA转化率拆成“列表页→详情页→支付页”三段，发现详情页跳出率65%，**优化首图后支付率提升9%**。 - **评价维度**：用NLP工具抓取差评关键词，“隔音”出现频次最高，**加装密封条后次月差评下降40%**。
（图片来源网络，侵删）
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