为什么行业与市场分析是商业计划书的灵魂？
投资人平均用90秒扫完一份BP，**行业与市场分析**部分决定了他是否继续往下翻。它像一张“体检报告”，告诉对方：你选的是不是一条足够宽、足够长、还在加速的赛道。
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第一步：界定行业边界，避免“大而空”
自问：我们到底在哪个细分行业？
答：用**三层漏斗法**缩小范围。
- 第一层：宏观行业，如“大消费”；
- 第二层：细分赛道，如“预制菜”；
- 第三层：应用场景，如“B端连锁餐饮预制菜”。
只有第三层才值得展开数据，否则就会陷入“中国餐饮市场四万亿”这种无效宏大叙事。
---第二步：用TAM-SAM-SOM模型量化市场规模
很多人把“市场规模”写成一句话，其实应该拆成三张饼图：
- TAM（总可服务市场）：理论上所有可能用户的钱包总和；
- SAM（可获取市场）：你产品形态能触达的市场；
- SOM（短期可占领市场）：五年内凭资源能拿下的份额。
举例：做校园共享洗衣，TAM是全国2.9亿在校生，SAM是住校且无洗衣机的1.2亿，SOM则是首批进驻的1000所高校约300万人。
---第三步：需求侧分析——用户痛点的“温度计”
自问：需求是“真痛”还是“伪需求”？
答：用**四维验证法**。
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- 频次：每周一次以上才值得做；
- 付费意愿：用户愿为解决方案掏钱的比例；
- 替代难度：现有替代方案越差，机会越大；
- 决策链长度：ToB产品若需董事会审批，周期会拖垮现金流。
把调研数据做成矩阵图，一眼能看出哪个痛点最值钱。
---第四步：供给侧分析——产业链条的“利润流向图”
画一张**微笑曲线**：横轴是产业链环节，纵轴是毛利率。
以新能源汽车为例：
- 上游锂矿毛利率55%；
- 中游电池35%；
- 下游整车仅12%。
如果你的项目卡在低毛利环节，必须靠规模或技术突破才能活下来。
---第五步：竞争格局——别只列名字，画“势力地图”
传统SWOT太静态，改用**战略群组图**：
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X轴：价格带；Y轴：服务模式。
把直接对手、间接对手、潜在对手都标上去，空白的象限就是蓝海。
例如咖啡市场，星巴克与瑞幸在“高价格×快取”右上角火拼，而“低价格×慢空间”左下角几乎空白，幸运咖就卡位成功。
---第六步：政策与技术变量——提前埋好“雷达预警”
自问：哪些黑天鹅会瞬间颠覆赛道？
答：建一个**PEST雷达表**。
| 维度 | 正向变量 | 负向变量 |
|---|---|---|
| Policy | 十四五规划补贴 | 双减政策 |
| Economy | 人均GDP突破1.2万美元 | 消费降级 |
| Social | Z世代悦己消费 | 老龄化加速 |
| Technology | AI大模型降本 | 数据合规成本上升 |
每季度更新一次，把敏感度高的指标标红。
---第七步：行业市场分析模板——可直接套用的三段式
模板不是偷懒，而是让信息密度最大化。
【第一段：行业定义与规模】 - 用一句话定义细分行业 - TAM/SAM/SOM数据（注明来源+年份） - 近三年复合增长率CAGR 【第二段：驱动因素与趋势】 - 需求侧：用户变化+场景升级 - 供给侧：技术突破+成本拐点 - 政策侧：法规红利或监管趋严 【第三段：竞争与机会】 - 战略群组图空白区 - 产业链高毛利环节 - 我们卡位的差异化资源
把以上内容压缩进500字，投资人会主动约你面谈。
---常见误区：90%创业者踩过的坑
- 误区一：把行业报告当“圣经”——艾瑞数据滞后半年，需交叉验证海关、招聘平台实时数据；
- 误区二：只讲增量不讲存量——共享单车当年只算新增用户，忽略单车报废成本导致模型崩塌；
- 误区三：混淆市场教育与销售转化——SaaS厂商把“企业数字化转型”需求当付费需求，结果获客成本居高不下。
如何把分析结果变成融资弹药？
最后一步：把行业与市场分析拆成三张“电梯图”。
- 第一张：市场规模增速图，证明“赛道宽”；
- 第二张：痛点付费意愿热力图，证明“需求硬”；
- 第三张：竞争空白象限图，证明“打得赢”。
用这三张图开场，投资人会在你讲商业模式前就产生“这项目值得深聊”的心理锚点。
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