一、餐饮加盟到底赚不赚钱？先看五力模型给出的答案
答案：能赚钱，但利润被五股力量层层挤压，**只有跑在同行前面才能分到蛋糕**。
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波特五力模型把餐饮行业的盈利空间拆成五道闸门：现有竞争者、潜在进入者、替代品、供应商议价力、顾客议价力。每一道闸门都可能把利润“截胡”。
二、现有竞争者：为什么一条街能开十家奶茶店？
自问：同质化这么严重，还能突围吗？
自答：能，**但要用“错位+效率”双保险**。
- **错位**：同样是烤鱼，别人做川味重油，你做云南酸汤轻油；别人主打晚餐，你做午市快餐烤鱼饭。
- **效率**：用数字化排班把人力成本压到18%以内，用供应链集采把食材成本再降3%。
案例：长沙某湘菜小馆把菜单砍到只剩25道菜，后厨动线缩短40%，翻台率从3.5提到5.2，净利润率反而比同行高8个百分点。
三、潜在进入者：资本热钱涌入，小玩家如何筑墙？
自问：没有几千万融资，也能挡住新品牌吗？
自答：可以，**用“社区深根+会员锁客”建立护城河**。
- **社区深根**：把店开在大型社区出入口，做“家门口的食堂”，房租比商圈低30%，复购却高50%。
- **会员锁客**：充值300送30，再叠加积分兑菜，把30%的散客转成储值会员，现金流提前到账。
数据：某社区火锅品牌用这套打法，3年开出47家店，单店回本周期14个月，资本想进也找不到空位。
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四、替代品威胁：外卖、预制菜、便利店都在抢饭碗
自问：堂食被分流，只能打价格战？
自答：错，**把“体验”做成无法替代的溢价理由**。
做法拆解：
- **场景体验**：在店里做明档手工拉面，顾客拍视频自带流量，外卖永远给不了这种“烟火气”。
- **产品体验**：每月推出1款“限时食材”菜品，比如云南松露小笼包，制造稀缺感。
- **服务体验**：等位超过15分钟送现炸酥肉，把差评变成好评。
结果：杭州一家面馆靠“手工+限时”组合，外卖占比降到35%，客单价却从28元涨到42元。
五、供应商议价力：食材涨价，利润被“吃”掉怎么办？
自问：不压供应商价格，还有别的路吗？
自答：有，**用“期货锁价+菜单工程”对冲风险**。
| 策略 | 操作细节 | 效果 |
|---|---|---|
| 期货锁价 | 与屠宰场签6个月猪肉远期合同，锁定±5%波动 | 成本波动从12%降到3% |
| 菜单工程 | 把高毛利菜品放在菜单右上角，用视觉引导点单 | 综合毛利率提升4.7% |
真实案例：某烧烤连锁用期货锁价牛肉，2023年牛肉涨价30%，其门店毛利只降了1.8%，远低于行业平均的6%。
六、顾客议价力：团购、点评都在逼降价，如何不受伤？
自问：顾客越来越精，还能卖出溢价？
自答：能，**用“价值锚点+情绪价值”重塑价格认知**。
操作步骤：
- **价值锚点**：在菜单上放一道198元的“镇店菜”，把顾客心理价位拉高，再看68元的招牌菜就觉得超值。
- **情绪价值**：生日送长寿面+拍照墙，让顾客为“仪式感”买单，减少价格敏感度。
实测：深圳一家日料店上线“198元极上刺身”作为锚点，客单价从120元涨到155元，差评率反而下降。
七、降低竞争风险的3个落地清单
把五力模型变成可执行动作，直接抄作业：
- **周一**：检查周边500米内同类门店数量，超过5家立即启动错位菜单。
- **周三**：跑一遍供应链，对占成本10%以上的食材签远期合同。
- **周五**：在会员群发起“下周限时菜”投票，用数据决定采购量，减少浪费。
八、最后留给老板的自测题
用五力模型给自家门店打分（每项20分，满分100）：
- 现有竞争者：我的差异化卖点是否能让顾客脱口而出？
- 潜在进入者：如果明天隔壁开家同品类新店，我有多少会员会留下？
- 替代品：顾客选择外卖而不来我店的理由是什么？
- 供应商：我的核心食材有多少家备选供应商？
- 顾客：有没有一道菜能让顾客愿意多花20%的钱？
低于60分的项目，就是下个月要重点攻破的“利润闸门”。
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