一、为什么要先搞懂“谁在吃”？
餐厅每天迎来送往，但90%的老板说不出核心客群到底长什么样。没有画像，就像射箭蒙眼，菜单、定价、推广全靠拍脑袋。
**核心问题：消费者画像到底包含哪些维度？**
答案：年龄、性别、收入、职业、用餐场景、决策动机、价格敏感度、信息获取渠道，共八大维度。
二、八大维度拆解：一张表看清你的客人
| 维度 | 示例数据 | 可落地的运营动作 |
|---|---|---|
| 年龄 | 25-34岁占47% | 菜单加入轻食、低糖选项 |
| 收入 | 月可支配收入8k-15k | 推套餐而非单品，提升客单价 |
| 用餐场景 | 工作午餐占比60% | 工作日11:30前出餐，保证25分钟吃完 |
| 信息渠道 | 小红书种草占55% | 每月与10位本地博主合作探店 |
三、高价≠贵：顾客愿意掏钱的四个隐藏理由
**问题：为什么有人愿意花68元买一碗面？**
答案：不是面值钱，是附加价值在起作用。
1. 稀缺原料带来的身份认同
和牛、黑松露、蓝龙虾这些关键词，天然具备社交货币属性。顾客发朋友圈的动机，远大于味觉本身。
2. 沉浸式场景溢价
同样是日料，开在写字楼地下室的与开在日式庭院里的，价差可达3倍。**灯光、音乐、香氛、器皿**共同构成“情绪税”。
3. 服务细节的可感知化
- 桌边现磨山葵，比提前调好的辣根酱贵10元，但顾客觉得值
- 主动提供发圈、手机支架，拍照光线调到最佳，隐性提升满意度
- 离店时送一张手写卡片，复购率提升18%
4. 故事定价法
把菜品和在地文化绑定：用“百年古法”“非遗传承人”做背书，**故事越具体，溢价空间越大**。
四、数据获取的三种低成本方法
没有预算请调研公司？照样能拿到精准数据。
1. 收银系统埋点
在POS里加两个自定义字段：用餐人数、就餐目的（约会/商务/家庭）。三个月就能跑出场景占比。
2. 外卖平台反推
把美团、饿了么的买家秀爬下来，用Excel做词频分析，高频词就是顾客关注点。例如“分量足”“包装好看”出现次数远超“便宜”，说明价格敏感度低。
3. 社群问卷裂变
设计“三选一”问卷：你最在意口味/环境/服务？转发到朋友圈可领10元代金券，回收率能做到30%以上。
五、从画像到菜单：一个实战案例
成都一家泰式火锅，原客单价88元，利润薄。重新梳理画像后发现：
- 核心客群：25-32岁女性，月收入10k+，闺蜜聚餐为主
- 痛点：拍照不好看、口味同质化
- 机会：愿意为颜值和仪式感付费
调整动作：
- 锅底升级为“冬阴功+椰奶鸳鸯”，颜色对比强烈，拍照出片
- 增加“火焰表演”环节，服务员现场点火，抖音话题播放量破500万
- 推出“公主套餐”：含玫瑰花瓣、皇冠生日帽，定价268元，上线两周销量占25%
三个月后，客单价提升到142元，净利润增长2.7倍。
六、未来趋势：情绪价值将决定溢价天花板
当基础口味差距越来越小，**谁能提供“情绪解决方案”**，谁就能持续高价。
提前布局三件事：
- 训练服务员成为“情绪捕手”，识别顾客今天是庆祝还是疗伤
- 每月更新“社交货币”菜品，保持打卡新鲜感
- 建立会员标签体系，针对“失恋”“升职”“生日”推送不同套餐
七、常见误区提醒
1. 把“高端”误解为“贵”：高端是体验系统，不是简单提价。
2. 盲目追网红元素：火烈鸟、泡泡屋已审美疲劳，**要红也要与品牌调性一致**。
3. 忽略复购：首单靠营销，复购靠画像落地。用RFM模型（最近一次消费、频率、金额）筛出高价值会员，针对性发券。
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